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第十一章练习题

卷面总分：100分试卷年份：是否有答案：有作答时间： 120分钟

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2

试述分销渠道冲突的解决手段。

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格力，一个连续九年行业排名第一，2003年销售额高达90多亿元的空调龙头;国美，一个拥有150多家门店的家电连锁零售业老大。2004年2月，成都国美和成都格力发生争端，原因是国美在没有提前通知厂家的情况下，突然对所售的格力空调大幅度降价，将格力一款原本销售价为1680元的1P挂机降为1000元。原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元。对此，格力表示，国美的价格行为严重损害了格力在当地的既定价格体系，也导致其他众多经销商的强烈不满。国美不甘现状。要求绕过格力“各省一级销售子公司”，直接由格力公司供货;格力不让步：“国美与其他一级市场家电零售商一样，我们对其一视同仁;如果按国美要求做，不但扰乱了格力的市场价格体系，而且严重损害了其他家电零售商的利益。”由此，国美总部前些日子向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，通知表示，格力代理商模式、价格等不能满足国美的市场经营需要，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。根据以上案例，同答问题（1）什么是分销渠道冲突?（2）格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突?（3）销售渠道冲突产生的原因有哪几方面?

汽车和某些主要电器用具制造商经常采用的一种分销渠道形式是（）

A、独家分销
B、选择性分销
C、密集型分销
D、合作分销

不同于传统消费者，网民更喜欢尝试自己解决问题，自己回应信息请求。故可采用的产品和服务策略为（）

A、新产品开发策略
B、自助化服务策略
C、差异化服务策略
D、个性化服务策略

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